Kuinka ratkaista ostajan ja myyjän arvonäkökulmaero siirryttäessä uusiin käytön ja lopputuloksen mukaan maksettaviin palveluihin?

”Asiakkaiden vaatimukset ovat päivittyneet pysyvästi korkeammiksi”, totesi KONE Oyj:n toimitusjohtaja Henrik Ehrnrooth avauspuheessaan teollisuustoimialan seminaarissa ”Manufacturing Performance Days 2017”.

Hän totesi, että yritykset eivät voi enää myydä mitä heillä on; yritysten on myytävä sitä, mitä asiakkaat haluavat: ”Asiakkaamme haluavat ostaa tuloksia, ei tuoteominaisuuksia.”

Käyttöarvo- ja lopputulospohjaiset liiketoimintamallit

Yli 800 teollisuuden alan päättäjää ja asiantuntijaa kokoontui Manufacturing Performance Days” –tapahtumaan keskustelemaan aiheesta ”Towards Outcome Economy”, jonka mukaan käyttöarvo ja lopputuloksen arvo ovat liiketoimintamallien ytimessä. Tapahtuman keskiössä olivat uudet liiketoimintamallit, ansaintalogiikat ja asiakasarvon luominen.

Digitalisaation mahdollisuudet vaikuttavat moniin toimialoihin. Esineiden internet (IoT) mahdollistaman datan avulla fyysisiä investointituotteita valmistavat teollisuusyrityksetkin muuttuvat palveluyrityksiksi, joiden liiketoimintamalli perustuu käytön tai lopputuloksen myötä luotuun arvoon.

Ostajan ja Myyjän arvonäkökulmaero

Vakiopakettien ja vakiopalveluiden aikakausi on selkeästi jäämässä taakse. Asiakkaat eivät enää ole halukkaita hyväksymään ”vähiten sopimattomia paketteja”, vaan haluavat maksaa käytön mukaan tai ovat valmiita maksamaan palvelun käytöstä lopputuloksen arvon mukaisen korvauksen. Muutos vaikuttaa palveluyrityksen rakenteisiin kokonaisvaltaisesti.

Good Signin teollisen internetin ja digitalisoinnin johtava konsultti Janne Kivilaakso piti Manufacturing Performance Days -tapahtumassa esityksen ”Monetizing Customer Value” asiakasarvon hyödyntämisestä. Hän totesi, että uudet palveluliiketoimintamallit luovat ostajan ja myyjän välille ”arvonäkökulmaeron”. Sen mukaan asiakas uskoo, että käyttämällä uutta tapaa ostaa, saavutetaan parempaa kustannustehokkuutta ostohintojen alentamisen kautta, kun taas palvelun tarjoaja uskoo voivansa veloittaa enemmän myydessään uudella tavalla. Osapuolten näkemysero palveluiden hinnasta saattaa kasvaa.

Kun palveluntarjoajat siirtyvät lopputuloksen mukaan hinnoiteltuun liiketoimintaan, on ymmärrettävä, että asiakas määrittelee arvon. Arvo eroaa asiakkaasta toiseen riippuen siitä, miten asiakas käyttää palvelua ja mikä asiakkaan oma arvonlisäys on. Arvo heijastaa asiakkaan perusteluja kulutuksesta.

Voi olla useita tapoja ratkaista arvonäkökulmaero ja päästä yhteisymmärrykseen palvelusisällöstä ja arvosta. Palveluntarjoaja voi:

  • Kehittää pitkiä asiakassuhteita, joissa asiakaskohtaiset korkealaatuiset palvelut luovat pitkällä aikavälin arvonäkemystä
  • Tarjota arvoa jota muut eivät pysty tuottamaan ja rakentamalla arvon todentuminen myynti- ja veloitusmalleihin
  • Pienentää radikaalisti palvelukustannuksia, jolloin myyjän marginaali kasvaa, vaikka myyntihinta ei kasva

Joka tapauksessa tarvitaan kokonaisvaltaista digitalisaatiota palvelun päästä päähän!

Paradigman muutos tietojärjestelmien kyvykkyydessä

Palveluliiketoiminnan dynamiikka poikkeaa merkittävästi tuotepohjaisesta liiketoiminnasta.

Liiketoimintamallin paradigman muutos edellyttää paradigman muutosta myös prosesseissa ja järjestelmissä:

  • Siirtyminen ”tuotemyynnistä palveluyritykseksi”
  • Siirtyminen “suhteellisen kiinteistä ja paketoiduista palveluista käyttö- ja tulospohjaisiin palveluihin”
  • Siirtyminen ”yksittäisten palvelutarjoajien mallista palveluekosysteemeihin”

Uudet dynaamiset palvelurakenteet, asiakaskohtaiset myyntiyhdistelmät ja dynaamiset hinnoittelumallit loistavat poissaolollaan perinteisissä toiminnanohjauksen (ERP), hinnoittelun ja laskutuksen (CRM, ERP, FINA) järjestelmissä.

Nopeus, joustavuus ja läpinäkyvyys tulevat sisältymään sekä liiketoimintamalleihin että liiketoiminnan järjestelmiin.

Asiakkaamme uusien mallien edelläkävijöinä

Edistyneet palveluyritykset ja palveluekosysteemit ovat käynnistämässä uusia strategisia palvelumalleja ja kokeilemassa uusia hinnoittelumalleja ja arvon jakamista. Jos haluat lukea joitain viimeisimpiä mielenkiintoisia esimerkkejä, tutustu siihen, mitä Good Signin ratkaisut ovat mahdollistaneet asiakkaillemme.

Keskustellaanko uusien liiketoimintamallienne tarvitsemasta uudenlaisesta tietojärjestelmäkyvykkyydestä? Entä haluatko analysoida, miten asiakassopimuksenne voivat toimia asiakastyytyväisyyden ajureina? Jätä yhteystietosi tai varaa e-tapaaminen!

Kuinka digitalisaatio mahdollistaa uudenlaista liiketoimintaa? Keskustellaan!

Taija Engman

Good Signin toimitusjohtaja, Taija bloggaa liiketoiminnan digitalisaatiosta kasvun, asiakasarvon luomisen ja toiminnan tehokkuuden näkökulmista

View Arnetech on LinkedIn@TaijaEngman

Kirjoittanut Vieraskynä

Softanvoima kirjoittaa elämästä. Kaikesta tärkeästä.

Jätä vastaus

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *