SaaS-softa on digitaalinen tuote. Silti suomalainen SaaS-yritys myy sitä ovelta ovelle. Perinteisesti. Paikallisesti. Kalliisti. Samalla liian halvalla.

Ohjelmistoyrittäjien hallituskolleegani Riitta Raesmaa piirtää tilanteen napakasti nelikenttään. Moni suomalainen SaaS-yritys viihtyy, ehkä pienen markkinammekin takia, nelikentän keskellä, kun paikkaa pitäisi hakea suuresta volyymistä tai suurista kaupoista.

Ongelma ei niinkään ole teknologiassa tai ratkaisussa. Suomalaisethan tekevät maailman parasta tekkiä. Hienoja juttuja ei vaan saada tehtyä riittävän yksinkertaisiksi ja helpoiksi räjähtävän nopeaa maailmanvalloitusta varten, eikä toisaalta osaaminen riitä pääkonttorien ylimpien kerrosten neuvotteluhuoneiden miljoonadiileihin.

Pyrimme yhdistyksen piirissä auttamaan jäseniä menestykseen, eli siirtymään joko kohti volyymiä tai isompia diilejä, tai kumpiakin. Järjestimme keväällä SaaS Self-Service Accelerator ohjelman jossa kuutisen kymmentä SaaS-yritystä opetteli itsepalvelun ja digimyynnin perusteita. Yksi ohjelman guruista, Lassi Virtanen kartoitti pari viikkoa sitten tässä blogissa lähtötilannetta vertaamalla Suomi-SaaSia kansainvälisiiin verrokkeihin.  Vastaavasti tietoturvasertifioinnin tai meneillään olevan GDPR Ready -ohjelman avulla pyrimme nostamaan valmiuksia pärjätä myös korkeammalle nousevissa hisseissä.

Toisille paras pelipaikka on jommassa kummassa nurkassa, toisaalta moni kansainvälinen menestystarina on valloittanut maailman ensin markkinoiden alanurkan ja noussut sieltä muutosta kaipaavien suurasiakkaiden suosioon. Toiseen suuntaan menestystä sen sijaan ei montaa kertaa ole onnistuneesti tehty.

Digitaalinen myyminen on paljon enemmän kuin kyky veloittaa luottokorttia. Kivijalkaputiikin analogialle vietynä ei riitä, että tyhjään liiketilaan kantaa räkeissä viimeisimmän muodin mukaisia rättejä ja korttipäätteen jos ovipumppua ei saada laulamaan. Digitaalinen myyminen on ennen kaikkea markkinoinnin osaamista. Kykyä luoda liikennettä. Kykyä viestiä monimutkainen yksinkertaisesti. Kykyä tehdä bulkista brändi. Ja kykyä liikuttaa prospekti ensimmäisestä kosketuksesta pitkän polun läpi asiakkaaksi.

Tuotetta pitää osata myydä itse ennen kuin tekemistä kannattaa kovasti laajentaa muihin kanaviin. Jos tuotteesta ei osaa viestiä omilla verkkosivuilla, ei se käy kaupaksi muuallakaan. Toisaalta kun suojeltavana on olemassaoleva liiketoiminta, voi opettelu olla parempi suorittaa toisaalla. Ketterät startupit sen sijaan oikaisevat tuotekehityksen ja aloittavat markkinoinnista, siitä vaikeimmasta. Tuotteesta saatetaan rakentaa vain esimerkiksi kirjautumissivu. Jos porukka kiinnostuu arvolupauksesta ja on valmis rekisteröitymään, voi idea olla toteuttamisen arvoinen.

Teoria on siis hallussa ja vertailukohdat asetettu. Nyt on eksekuution aika. Lähdetään liikkeelle siis alanurkasta, digitaalisesta myynnistä, eli markkinoinnin osaamisesta.

Se tarkoittaa vahvaa arvolupausta, toimivaa markkinointisysteemiä ja oppivaa tekemistä.

SaaS-yrityksen kansainväliseen menestykseen tarvittavaa osaamista on niukasti, ja vielä vähemmän tarjolla. Kiviä kääntämällä voi löytää helmiä. Ja niiitä pyrimme SaaS-klubiin kaivamaan. Ei pelkästään yrittäjiä vaan myös osaajia.

Syksyn ohjelma jatkaa kevään viitoittamalla tiellä teoriasta käytäntöön, puheista tekoihin. Meitä yrittäjiä valmentaa yksi näistä kiven alta kaivetuista helmistä, suomalainen kaveri jonka löysin erään huippumenestyneen kalifornialaisstartupin blogista. Tämä kaveri, Peter Sandeen, on markkinointikonsultti joka myy ja toimittaa omia palveluitaan digitaalisesti Suomesta maailmalle: verkossa asiakashankintaa tekeville, SaaS-yrityksille, asiantuntijoille ja yllättäen eniten toisille markkinointikonsulteille.

Annetaan Peterin kertoa:

 
Arvolupaus on digitaalisen myynnin keskiössä. Jos webbisivuille ”puun takaa” laskeutuva vierailija ei parissa sekunnissa kiinnostu, ei kiinnostusta tule syntymäänkään. Muutamalla lauseella on suuresta yleisöstä puhuteltava oikeita ihmisiä. Vasta sitten on mahdollisuus kertoa lisää. Vaikka kohderyhmänä olisi akateemisesti koulutetut asiantuntijat, on lupaus kerrottava yksinkertaisesti kuin alakoululaiselle. Ja se vasta onkin meille asiamme tunteville niin vaikeaa.
Peter vie meidät ensimmäiseksi arvolupauksen kimppuun ja konkreettisesti töihin 21.9. Syksyn seuraavissa tilaisuuksissa rakennamme toimivan markkinointikoneiston ja opimme kokeilemalla etsimään tehoa.
Ilmoittaudu syksyn SaaS-tilaisuuksiin täältä.

Kirjoittanut Antti Pietilä

Antti on Ohjelmistoyrittäjien hallituksen jäsen ja SaaS-ryhmän vetäjä. Hän yrittää niinkuin opettaa Loyalistic Oy:ssä ja kirjoittaa sisältömarkkinoinnista. Sano vain hei, vaikkapa Twitterissä.

Jätä vastaus

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *