Moni asia on maailmassa muuttunut, mutta ostamisen fundamentit ovat pysyneet samana. Ihminen ostaa ihmiseltä. Globalisoituva ja digitalisoituva maailma on kuitenkin siirtänyt vallan asiakkaalle, joka pitää myyjät kaukana aivan ostamisen loppuvaiheeseen asti. Näinhän on helppo kilpailuttaa!

Tämä muutos ostamisessa tuottaa monelle myyjälle tänä päivänä paljon haasteita. Myyjät eivät pääse tapaamaan asiakkaita ja asiakkaat eivät vastaa puhelimeensa niin kuin ennen.

Mikä sitten on myyjien rooli?

Tuotteiden ja palveluiden hyödykkeistymisen myötä kaikki vaihtoehdot näyttävät asiakkaille samoilta. On iso vaara, että myyjätkin hyödykkeistyvät, mikäli he eivät pysty auttamaan asiakkaita enemmän kuin kertomalla omista tuotteista ja palveluista.

Tämän takia myyjän rooli ei ole tarjota tuotteita tai palveluita, vaan konsultoida ja haastaa asiakasta siinä, mitä asiakas tilanteeseensa oikeasti tarvitsee.

Parhaat myyjät, jotka konsultoivat asiakkaita, ovat osa sitä ratkaisua minkä asiakas ostaa, ja siitä asiakas maksaa parempaa hintaa, vaikka hän ei välttämättä sitä myönnäkään!

Moderni myyjä on asiantuntija, joka vaikuttaa verkossa  

Ilman luottamusta ei synny dialogia. Ilman dialogia ei pysty ymmärtämään toista osapuolta niin hyvin, että häntä pystyisi auttamaan kilpailijoita paremmin. Asiakkaan luottamus on ansaittava, ja sen ansaitsee ainoastaan asiantunteva myyjä.

Moderni myyjä hyödyntää verkkoa tämän luottamuksen rakentamiseen. Hän rakentaa asiantuntijaprofiilia ja ylläpitää verkostoa sosiaalista mediaa hyödyntäen. Termi, joka kuvaa tätä toimintaa, on varmasti monelle tuttu, eli Social Selling.

Nyt sosiaalisen median myötä on helpompi rakentaa suhteita ja luottamusta kuin koskaan aikaisemmin! Social Selling on sen takia modernin asiantuntevan myyjän paras ystävä.

Tutkimusten mukaan myyjät, jotka hyödyntävät sosiaalista mediaa tekevät kovempaa tulosta kuin vanhanaikaiset myyjät. Kumpi sinä olet?

Jan Ropponen on työskennellyt viimeiset viisi vuotta IT-ratkaisujen ja digitaalisen markkinoinnin palveluiden myynnin parissa. Viimeiset pari vuotta hän on työskennellyt yhdessä menestyksekkäiden yhdysvaltalaisten ohjelmistotalojen, kuten Salesforcen ja ServiceMaxin, kanssa.

Hänen missionsa on tuoda suomalaisille yrityksille digitaalisen aikakauden parhaat käytännöt myynnin tehostamiseen.

Ropponen on perustanut myynnin modernisoimiseen keskittyvän myynnin konsultointi- ja valmennusyhtiö Ascend Oy:n  www.ascend.fi

Kirjoittanut Vieraskynä

Softanvoima kirjoittaa elämästä. Kaikesta tärkeästä.

Jätä vastaus

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *